Likainen, arvoton, epärehellinen myyntityö – tottako? Osa 2

Miksi kirjoitan myynnistä blogissa, minkä pitäisi liittyä henkiseen työhyvinvointiin ja johtamiseen? (Huom. oikeastaan laajan johtamis-näkökulmani kautta kaikki liittyy tavalla tai toisella johtamiseen.) Siihen on kolme syytä: sisäinen myynti, asiakaslähtöisyys ja arvot. Sisäinen myynti tarkoittaa kommunikaatiota ja sen perustelemista, miksi teemme asiat siten kuin teemme. Jokainen esimies ja johtaja tarvitsevat sisäisen myynnin taitoa, jotta he saavat työntekijät pysymään puolellaan ja tiiminsä fiiliksen pysymään hyvänä. Tämä ei tarkoita asioiden kaunistelua tai todellisuuden vääristelyä vaan sitä, että osataan perustella asiat hyötyineen ja haittoineen. Uusiin projekteihin lähtö tai uuden toimintatavan käyttöönotto vaatii aina myyntiä ensin sisäisesti ja sitten vasta ulkoisesti. Työntekijän puolestaan on hyvä tunnistaa, että jos hän tarvitsee uudet työvälineet, idea on valmistauduttava myymään esimiehelle ja työkavereille.

Asiakaslähtöisyys ja palveluhenkisyys pitävät sisällään myymistä. Asiakkaan tulisi olla jokaisen prosessin keskiössä, koska asiakas on se syy, miksi organisaatio on olemassa. Jotta myynti voi onnistua parhaalla mahdollisella tavalla, myyjän täytyy pystyä samaistumaan asiakkaan ongelmaan ja tilanteeseen. Asiakaslähtöisyys tarkoittaa kuvainnollisesti sitä, että myyjä tunnistaa sen, että leka ei aina ole oikea työkalu, vaan joskus tilanteen korjaamiseen tarvitaan ruuvimeisseliä ja se luo asiakkaalle arvoa. Asiakkaan saama hyvä palvelu puolestaan tuottaa myös myyjälle/asiakaspalvelijalle hyvää mieltä, mikä puolestaan säteilee organisaatioon työylpeytenä, sitoutumisena ja työhyvinvointina.

Viimeinen linkki myynnin ja johtajuuden ja työhyvinvoinnin välillä on arvot. Organisaation arvojen ja työntekijöiden arvojen tulee olla mahdollisimman hyvässä linjassa toistensa kanssa (Tämän idean olemme vahvistaneet myös Mielekäs kuntatyö -tutkimuksissamme). Arvot on se peruskallio, mihin työntekijä tai esimies voi nojata kohdatessaan ongelman. Jos ratkaisu on yhtiön arvojen mukainen, ei se voi olla ainakaan täysin väärä. Myös myynnin tulee pohjautua arvoihin. Asiakaslupaus, tuotteen laatu ja asiakaspalvelu kaikki nojaavat arvoihin. Jos johtaja ja esimies pystyvät kommunikoimaan arvot tehokkaasti ja niistä tulee osaa yrityksen kulttuuria, myyjän on helppo tehdä omaa työtänsä ja perustella toimintaansa ja myös asiakas hyötyy tästä.

Hyvä johtaja johtaa arvoja, mitkä puolestaan toimivat myynnin tukena. Mikäli arvot ja toiminta ovat linjassa toistensa kanssa, niin työhyvinvointi paranee luottamuksellisemman ja suoraselkäisemmän kulttuurin johdosta.

Myynti, sisäinen myynti, asiakaslähtöisyys ja arvot. Jos kaikki liittyvät ja vaikuttavat toisiinsa, niin kaikki me olemme myyjiä. Yksi myy pölynimureita, toinen myy lapsilleen aikaisempaa nukkumaanmenoaikaa. Kolmas myy kestävyysvajeen taltuttamista Suomessa ja neljäs myy lätkäjoukkueelleen uutta taktiikkaa.

Eräs kaverini (automyyjä) kertoi jokin aika sitten minulle, että hän suunnittelee alan vaihtoa oltuaan 5 vuotta alalla. Kyselin syitä olettaen, että ne liittyvät taloudelliseen epävarmuuteen tai vastaavaan, mutta vastaus olikin seuraava: ”Häntä harmittaa ihmisten epäileväisyys ja oletus siitä, että hän on epärehellinen. Ei sellainen tunnu hyvältä.” Avasi minun silmäni. Olemme edelleen stereotypian vankeja, vaikka oikeasti olemme aivan yhtä paljon myyjiä kuin hänkin.
—

Hyviä kirjoja aiheestaa tutustumiseen: Daniel Pink, 2014 ”To Sell is Human”, Petri Parvinen, 2014 ”Myyntipsykoklogia – Näin meille myydään” ja Simon Sinek, 2014. ”Leaders Eat Last”.

——
Kirjoittaja Jussi Leinonen on työhyvinvoinnin henkisen puolen tutkija ja konsultti sekä tarinankertoja ja filosofiseen pohdiskeluun taipuva innostuja, jonka mielenkiinnon kohteet vaihtelevat kaaosteoriasta jalkapalloon.