Likainen, arvoton, epärehellinen myyntityö – tottako? Osa 1

Kauppakorkeakoulussakaan myynnistä ei juurikaan puhuttu vakavasti. Markkinoinnin luentosisällöt kyllä sivusivat myyntiä aiheena ja joku kirjakin siitä oli tentissä, mutta pureutumista ja paneutumista aiheeseen, saati myynnin oikeaa harjoittelua ei ollut lähimaillakaan. Erikoista. Oman teoriani mukaan tähän yksi syy on se, että myyntiä ei pidetä arvokkaana työnä, vaan enemmänkin pakollisena pahana, joka täytyy tehdä sitten kun on rahoitus, markkinointi, johtaminen, innovatiivisuus ja tuote kunnossa. Myynnissä on negatiivinen sointi; tuputetaan asiakkaalle tuotetta, mitä hän ei tarvitse. Herätetään tarpeita, mitä ei oikeasti ole olemassa. Valehdellaan tuotteesta ominaisuuksia, mitkä eivät toteudu. Ja niin edelleen..

Myynnistä ja myyjästä puhuttaessa ensimmäinen mieleen tuleva assosiaatio on käytetyn auton kauppias: epärehellinen, limainen, tuputtava, keinoja kaihtamaton moottoriturpa, joka laittaisi vaikka naapurin puudelin kiinni kauppaan, jos tilanne sitä vaatisi. Myyjän myymä auto luultavasti hajoaa ennen kotiovea ja takuu ei ole enää voimassa. Myyjä menee nauraen pankkiin.

Tämän myyjän stereotypian päivämäärä on (onneksi) vanhentunut. Stereotypia on lähtöisin siltä ajalta, jolloin myyjän ja asiakkaan välillä vallitsi informaation epätasapaino. Epätasapaino tarkoitti sitä, että myyjällä oli mahdollisuus tietää tuotteista enemmän kuin asiakas, ja hyötyä tästä tiedosta. Hintaa saatettiin ottaa hieman enemmän, koska asiakas ei ollut hintatietoinen tai huono tuote saatettiin myydä halvalla, että myyjä pääsisi pommista eroon. Tuolloin myyjän ja ostajan välisen dynamiikan selitti osuvasti latinankielinen lause ”caveat emptor”; ”ostajat varokaa”.

Nykyisin tilanne on kuitenkin täysin päinvastainen. Informaation epätasapaino, asymmetria, on hävinnyt jo vuosia sitten. Internet mahdollistaa sen, että asiakkaat tietävät asioista mahdollisesti jopa enemmän, kuin myyjä. Tuotteiden ominaisuudet, hinnat, takuut ja muut speksit ovat asiakkaalle aivan samoin saatavilla kuin myyjillekin. Miettikääpä nyt: vertaa.fi, supersaver.com, nettiauto.com.. Ei kovin vaikeaa, vai mitä..? Myyjälle ei enää jää mitään keinoja, minkä avulla tienata helppoja lisämarkkoja. Jos joku edelleen tietämätön myyjä yrittääkin huiputtaa asiakasta, niin auta armias kun hyper-verkottunut kuluttaja iskee sosiaalisen median palavalla miekalla: Facebook, Instagram, Twitter, Linkedin ja muut perässä. Tieto myyjän epärehellisyydestä ja vilpillisestä toiminnasta leviää kulovalkean tavoin joskus jopa ilman syytä tai paisutellen valtavasti mittasuhteita. Eräistä makkaraperunoistakin nousi viime vuonna sellainen kohu, että uskon myyjien ympäri maata heränneen uuteen todellisuuteen: ”caveat vendor”; ”myyjät varokaa”.

Informaation asymmetria on vain esimerkki ja raapaisu siitä, mikä on muuttunut myynnin kentällä. Nykyisin myyjän tulee olla rehellinen, ihmisläheinen, kuunteleva ja myötätuntoinen. Samalla hänen täytyy osata ratkaista ongelmia ja vertailla hyötyjä konkreettisesti eri ratkaisujen välillä. Myyjä tuottaa arvon nykyään luottamuksen kautta.

Myynnin kanssa käsikynkässä on vahvasti myös asiakaslähtöisyys. Mikäli ei ymmärrä asiakasta, on vaikea ymmärtää myyntiä ja päinvastoin. Tästä syystä ainakin vähän myyntiä kannattaa kaikkien harjoitella ja opetella.

Hyviä kirjoja aiheestaa tutustumiseen: Daniel Pink, 2014 ”To Sell is Human”, Petri Parvinen, 2014 ”Myyntipsykoklogia – Näin meille myydään” ja Simon Sinek, 2014. ”Leaders Eat Last”.

——
Kirjoittaja Jussi Leinonen on työhyvinvoinnin henkisen puolen tutkija ja konsultti sekä tarinankertoja ja filosofiseen pohdiskeluun taipuva innostuja, jonka mielenkiinnon kohteet vaihtelevat kaaosteoriasta jalkapalloon.