Kauppakorkeakoulussakaan myynnist\u00e4 ei juurikaan puhuttu vakavasti. Markkinoinnin luentosis\u00e4ll\u00f6t kyll\u00e4 sivusivat myynti\u00e4 aiheena ja joku kirjakin siit\u00e4 oli tentiss\u00e4, mutta pureutumista ja paneutumista aiheeseen, saati myynnin oikeaa harjoittelua ei ollut l\u00e4himaillakaan. Erikoista. Oman teoriani mukaan t\u00e4h\u00e4n yksi syy on se, ett\u00e4 myynti\u00e4 ei pidet\u00e4 arvokkaana ty\u00f6n\u00e4, vaan enemm\u00e4nkin pakollisena pahana, joka t\u00e4ytyy tehd\u00e4 sitten kun on rahoitus, markkinointi, johtaminen, innovatiivisuus ja tuote kunnossa. Myynniss\u00e4 on negatiivinen sointi; tuputetaan asiakkaalle tuotetta, mit\u00e4 h\u00e4n ei tarvitse. Her\u00e4tet\u00e4\u00e4n tarpeita, mit\u00e4 ei oikeasti ole olemassa. Valehdellaan tuotteesta ominaisuuksia, mitk\u00e4 eiv\u00e4t toteudu. Ja niin edelleen.. <\/p>\n
Myynnist\u00e4 ja myyj\u00e4st\u00e4 puhuttaessa ensimm\u00e4inen mieleen tuleva assosiaatio on k\u00e4ytetyn auton kauppias: ep\u00e4rehellinen, limainen, tuputtava, keinoja kaihtamaton moottoriturpa, joka laittaisi vaikka naapurin puudelin kiinni kauppaan, jos tilanne sit\u00e4 vaatisi. Myyj\u00e4n myym\u00e4 auto luultavasti hajoaa ennen kotiovea ja takuu ei ole en\u00e4\u00e4 voimassa. Myyj\u00e4 menee nauraen pankkiin.<\/p>\n
T\u00e4m\u00e4n myyj\u00e4n stereotypian p\u00e4iv\u00e4m\u00e4\u00e4r\u00e4 on (onneksi) vanhentunut. Stereotypia on l\u00e4ht\u00f6isin silt\u00e4 ajalta, jolloin myyj\u00e4n ja asiakkaan v\u00e4lill\u00e4 vallitsi informaation ep\u00e4tasapaino<\/em>. Ep\u00e4tasapaino tarkoitti sit\u00e4, ett\u00e4 myyj\u00e4ll\u00e4 oli mahdollisuus tiet\u00e4\u00e4 tuotteista enemm\u00e4n kuin asiakas, ja hy\u00f6ty\u00e4 t\u00e4st\u00e4 tiedosta. Hintaa saatettiin ottaa hieman enemm\u00e4n, koska asiakas ei ollut hintatietoinen tai huono tuote saatettiin myyd\u00e4 halvalla, ett\u00e4 myyj\u00e4 p\u00e4\u00e4sisi pommista eroon. Tuolloin myyj\u00e4n ja ostajan v\u00e4lisen dynamiikan selitti osuvasti latinankielinen lause \u201dcaveat emptor\u201d; \u201dostajat varokaa\u201d<\/em>. <\/p>\n Nykyisin tilanne on kuitenkin t\u00e4ysin p\u00e4invastainen. Informaation ep\u00e4tasapaino, asymmetria, on h\u00e4vinnyt jo vuosia sitten. Internet mahdollistaa sen, ett\u00e4 asiakkaat tiet\u00e4v\u00e4t asioista mahdollisesti jopa enemm\u00e4n, kuin myyj\u00e4. Tuotteiden ominaisuudet, hinnat, takuut ja muut speksit ovat asiakkaalle aivan samoin saatavilla kuin myyjillekin. Miettik\u00e4\u00e4p\u00e4 nyt: vertaa.fi, supersaver.com, nettiauto.com.. Ei kovin vaikeaa, vai mit\u00e4..? Myyj\u00e4lle ei en\u00e4\u00e4 j\u00e4\u00e4 mit\u00e4\u00e4n keinoja, mink\u00e4 avulla tienata helppoja lis\u00e4markkoja. Jos joku edelleen tiet\u00e4m\u00e4t\u00f6n myyj\u00e4 yritt\u00e4\u00e4kin huiputtaa asiakasta, niin auta armias kun hyper-verkottunut kuluttaja iskee sosiaalisen median palavalla miekalla: Facebook, Instagram, Twitter, Linkedin ja muut per\u00e4ss\u00e4. Tieto myyj\u00e4n ep\u00e4rehellisyydest\u00e4 ja vilpillisest\u00e4 toiminnasta levi\u00e4\u00e4 kulovalkean tavoin joskus jopa ilman syyt\u00e4 tai paisutellen valtavasti mittasuhteita. Er\u00e4ist\u00e4 makkaraperunoistakin nousi viime vuonna sellainen kohu, ett\u00e4 uskon myyjien ymp\u00e4ri maata her\u00e4nneen uuteen todellisuuteen: \u201dcaveat vendor\u201d; \u201dmyyj\u00e4t varokaa\u201d<\/em>. <\/p>\n Informaation asymmetria on vain esimerkki ja raapaisu siit\u00e4, mik\u00e4 on muuttunut myynnin kent\u00e4ll\u00e4. Nykyisin myyj\u00e4n tulee olla rehellinen, ihmisl\u00e4heinen, kuunteleva ja my\u00f6t\u00e4tuntoinen. Samalla h\u00e4nen t\u00e4ytyy osata ratkaista ongelmia ja vertailla hy\u00f6tyj\u00e4 konkreettisesti eri ratkaisujen v\u00e4lill\u00e4. Myyj\u00e4 tuottaa arvon nyky\u00e4\u00e4n luottamuksen kautta.<\/p>\n Myynnin kanssa k\u00e4sikynk\u00e4ss\u00e4 on vahvasti my\u00f6s asiakasl\u00e4ht\u00f6isyys<\/em>. Mik\u00e4li ei ymm\u00e4rr\u00e4 asiakasta, on vaikea ymm\u00e4rt\u00e4\u00e4 myynti\u00e4 ja p\u00e4invastoin. T\u00e4st\u00e4 syyst\u00e4 ainakin v\u00e4h\u00e4n myynti\u00e4 kannattaa kaikkien harjoitella ja opetella.<\/p>\n Hyvi\u00e4 kirjoja aiheestaa tutustumiseen: Daniel Pink, 2014 ”To Sell is Human”<\/em>, Petri Parvinen, 2014 ”Myyntipsykoklogia – N\u00e4in meille myyd\u00e4\u00e4n”<\/em> ja Simon Sinek, 2014. ”Leaders Eat Last”.<\/em><\/p>\n —— Kauppakorkeakoulussakaan myynnist\u00e4 ei juurikaan puhuttu vakavasti. Markkinoinnin luentosis\u00e4ll\u00f6t kyll\u00e4 sivusivat myynti\u00e4 aiheena ja joku kirjakin siit\u00e4 oli tentiss\u00e4, mutta pureutumista ja paneutumista aiheeseen, saati myynnin oikeaa harjoittelua ei ollut l\u00e4himaillakaan. Erikoista. Oman teoriani mukaan t\u00e4h\u00e4n yksi syy on se, ett\u00e4 myynti\u00e4 ei pidet\u00e4 arvokkaana ty\u00f6n\u00e4, vaan enemm\u00e4nkin pakollisena pahana, joka t\u00e4ytyy tehd\u00e4 sitten kun on
\nKirjoittaja Jussi Leinonen on ty\u00f6hyvinvoinnin henkisen puolen tutkija ja konsultti sek\u00e4 tarinankertoja ja filosofiseen pohdiskeluun taipuva innostuja, jonka mielenkiinnon kohteet vaihtelevat kaaosteoriasta jalkapalloon.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"